Сегодня принято говорить о виртуализации как об одном из инструментов для построения высокоэффективной ИТ-инфраструктуры. Особенно актуальными во время кризиса становятся аргументы, отражающие классический бихевиористский подход – стимулами к виртуализации должны стать: снижение затрат (прямых и непрямых), экономия времени на административных процедурах (развертывание, обслуживание, обновление систем), минимизация простоев и потерь данных. То есть основными позывами к началу проектов по виртуализации должна стать необходимость компании (прежде всего, снижать издержки). На этом очень сильное внимание акцентируют внимание вендоры продуктов для виртуализации, такие как VMware, Citrix, Microsoft и Parallels.

Действительно, виртуализация (и серверов, и десктопов) дает множество преимуществ в этих сферах и позволяет, в конечном счете, сделать ИТ-инфраструктуру более гибкой и готовой к изменяющимся требованиям бизнеса. Однако такой подход является крайне односторонним и работающим только в одном направлении - сверху.

Руководство, осознав преимущества виртуализации, дает команду – начать виртуализовываться (или пробовать виртуализовываться). Это хороший случай. Однако известны еще также десятки случаев, когда таких команд не поступает.

Почему?

Ведь сегодня в России сотни системных администраторов, которые сами формулируют и начинают реализовывать инициативы по виртуализации, о которых руководство ничего не знает. Ко мне приходят люди, которые рассказывают о том, как здорово создавать, мигрировать виртуальные машины и как им нравится работать с ESX. На вопрос о том, чья это инициатива, следует незамедлительный ответ: «Ну, конечно же, моя! Мне очень интересно…» Последний из таких разговоров я слышал от сотрудника одного из очень известных НИИ, когда во время чтения журнала «Популярная механика» он вдруг отвлекся и спросил чем я занимаюсь. «О! Я все это видел VirtualBox, VMware – это так интересно. А что это можно как-то использовать на производстве?». Чувствуете разрыв между этой фразой и смыслом первого абзаца?

Люди начинают заниматься виртуализацией – потому что им интересно, а не потому, что они хотят снизить издержки.

И это мысль, которая почему-то мало находит отражение в маркетинге, связанном с виртуализацией. А ведь откуда зачастую начинается виртуализация? Снизу!

Василий, системный администратор, использует платформу виртуализации и понимает, что она достаточно надежна и производительна, чтобы начать использовать ее на блейдах, стоящих в соседней комнате. Он идет к Петру, админу этих серверов, и говорит: «Петр, это круто! Давай я поставлю тебе ESXi – ты увидишь насколько».

Что в этой ситуации самое главное: Василия мотивируют в данном случае не гигиенические (связанные с вознаграждением) факторы, а истинно мотивирующие (связанные с процессом труда) (если кому интересно, можете почитать теорию Герцберга). Потом, когда Иван, менеджер Василия и Петра, приходит пообщаться с народом, он понимает, что действительно Василий и Петр добились хороших результатов: на трех блейдах стоит 10 виртуальных машин и работают. Да и Василий новый сервер не просит – говорит, что памяти будет достаточно в блейды докупить. А вот только потом им перестает быть удобным лазить VI Client’ом по отдельным ESX и уже нужен VirtualCenter. Тогда Иван по просьбе двух уважаемых господ идет в вендору (далее к реселлеру), после чего компания начинает проект.

Конечно, пример такой ситуации более похож на типичный случай из SMB, однако такое вполне бывает и в Enterprise. Ведь в Enterprise – менеджеры тратят не свои деньги.

Итак, какова цель вендора в этой ситуации: сделать так, чтобы его продукт был интересным. Не только окупающимся и самобалансирующимся, а простым, затягивающим и удобным. Чтобы с ним как с игрушкой можно было обращаться, у которой потихоньку появляются все новые и новые функции.

Сейчас нет никакой дифференциации в маркетинге виртуализации – все валится в одну кучу: и экономия на оборудовании и электроэнергии, и отказоустойчивость, и гибкость, и масштабируемость… Идет просто артобстрел по территории.

А ведь как можно убедить Василия, что это круто? От того, что компания будет тратить меньше денег на серверы или электроэнергию, ему ни жарко, ни холодно – его зарплата напрямую от этого не зависит (а в его понимании, совершенно не зависит). Ему надо дать внутренний стимул: интерес к новой технологии, востребованность Василия на рынке как профессионала, оперирование абстрактными сущностями, радость от VMotion.

Динамический датацентр – это мечта и Василия и Ивана, только к ним нужен разный подход, поскольку представляют они себе разное. Василий видит классную удобную в управлении инфраструктуру, а Иван - $ и премии. Соответственно, нужна и маркетинговая дифференциация. От одного из уважаемых вендоров не так давно я услышал такую мысль: «А что нам до Василия? В российской практике администраторам приходится заниматься всем – от кластеров на Exchange до протягивания кабелей. Он и виртуализацию освоит, и платить ему можно столько же». В этой ситуации Василий будет работать только пока ему интересно.

Отдельный момент, общая некомпетентность как продавцов, так и покупателей в продуктах для виртуализации. Покупатель ладно (хотя это и связано с отсутствием маркетинга на внутреннюю мотивацию) – он объект идеологической обработки. Но продавец! Он вообще не знает продукт с практической стороны, а только выдержки из даташитов вендора. И продавать он будет тот продукт, в который заложено больше маржи, а не тот, что по-настоящему работает.

Отсюда – неудовлетворенность виртуализацией и, в некоторых случаях, сворачивание проектов. Ведь главное для продавца продать (в виртуализации сейчас, в основном тактические, а не стратегические продажи), а дальше уж «пусть сам решает, что с этой хренью делать». С консалтингом по виртуализации в России – просто беда.

Все решают кадры – а кадрам должно быть интересно и удобно. Будьте ближе к народу, выбирайте правильную концепцию, продавайте больше в совокупности. Учтите, что виртуализация – это не базы данных, это очень интересно (не принимайте в обиду те, кто работает с БД), а значит нужно искать ключи в продажах и маркетинге и в этом направлении.

This entry was posted on Воскресенье, Март 1st, 2009 at 3:26 and is filed under Business value. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.